קשרים וכישורים: למה ההשקעה ביצירת קשרים שווה לא פחות מרכישת ידע

למה מי שאתה מכיר חשוב לא פחות ממה שאתה יודע

אם תשאלו אנשים מצליחים איך הגיעו לאן שהגיעו, רובם יספרו על מורה שהאמין בהם, חבר שפתח דלת, או פגישה מקרית בבית קפה שהגיעה בזמן הנכון ששינתה להם את מסלול הקריירה.

נדיר היום לשמוע מישהו שאומר: "הכול בזכות הגיליון ציונים שלי" השקעתי בלמידה ובראיון עבודה לתפקיד המנכ"ל הצגתי את גיליון הציונים שלי.

כי בעולם האמיתי, כישורים הם רק חצי מהמשוואה. חצי חשוב ממש אבל החצי השני — זה הקשרים ופעמים רבות הם משמעותיים יותר מהכישורים והידע

נטוורקינג הפך בשנים האחרונות מאומנות נישתית של אנשי מכירות למיומנות שכל אחד חייב לסגל לעצמו. והחדשות הכי טובות הן שזה זה כבר לא סיפור למורמים מעם. כי בניגוד לתדמית הישנה של פגישות קוקטייל ומינגלינג מאולץ במפגשים מלאי אגו, נטוורקינג מודרני הוא כלי נגיש, רלוונטי — ולעיתים אפילו מהנה — שכל אחד יכול ללמוד להשתמש בו.

אז מה באמת הסוד של האנשים שהכול מסתדר להם?

לכולם יש את אותו חבר. זה שתמיד איכשהו מגיע להזדמנויות הנכונות, מגייס עובדים מצוינים, מוצא משקיעים ברגע הנכון או קופץ פתאום לסטארט-אפ מעניין.

והשאלה שמתעוררת היא — איך זה קורה?

התשובה פשוטה יותר ממה שנדמה: רשת הקשרים שלו לא נבנתה במקרה. היא מנוהלת, מתוחזקת כל הזמן ומעוררת אמון.
לרוב, הוא לא סתם מתחזק קשרים. הוא מעריך קשרים, משקיע בניהול אנשי הקשר שלו ומקדיש זמן ייעודי גם לפגישות "קפה" כן, גם אם לא בהכרח יצא משהו קונקרטי מהפגישה. עצם הקפה והחיבור זו מטרה וערך בפני עצמו

מחקר של המגזין היוקרתי –  Harvard Business Review מצא שיותר מ-80% מהמשרות הבכירות מתמלאות דרך רשתות קשרים ולא דרך מודעות דרושים. במילים פשוטות: העולם מלא בהזדמנויות. השאלה היא לא איפה הן — אלא דרך איזו רשת אתה מגיע לאותן הזדמנויות.

נטוורקינג זה לא רק "להכיר אנשים"

בואו נודה על האמת, כשאנחנו שומעים "נטוורקינג" הדימוי שקופץ לרוב לראש הוא של אנשים שמחליפים כרטיסי ביקור באירועים או כותרת של עוד כנס עסקים של רשות מקומית כזו או אחרת אבל האמת היא היא שזו גרסה מאוד מיושנת של המשחק.

נטוורקינג אפקטיבי הוא קודם כל יצירת ערך הדדי. זה להבין איפה אתה יכול לעזור לאחרים, איזה מידע יש לך שיכול להועיל, ואיך אתה משאיר רושם כזה — שיזכרו אותך גם בעוד שנה.

המפתח ליצירת קשרים בצורה נכונה הוא להבין שאנשים זוכרים בעיקר תחושות, חוויות ולא רק עובדות. למשל – מי גרם להם להרגיש שרוצים בטובתם, מי נתן עצה טובה בלי לבקש תמורה וסייע ברגע הנכון, מי הפנה אותם לאדם הנכון ויצר את החיבור הבא שיקדם אותך הלאה ובלי לבקש תמורה מיידית

כי בסוף הדרך הכי בטוחה לקבל עזרה — היא להיות הראשון שמציע אותה!!

אז לאן נעלמו כרטיסי הביקור?

בעשור האחרון הכללים השתנו. אם פעם רשת קשרים נבנתה במשרדים, במסדרונות, ובאירועי בירה של ועדי עובדים, היום חלק עצום מהנטוורקינג מתנהל בכלל מהטלפון ובכלים דיגיטליים זה יכול להיות בלינקדאין שיש לא מעט מהמגזר החרדי שמופיע שם ומנהל פרופילים מקצועיים, קבוצות וואטסאפ, פוסטים ברשתות, פגישות קפה של אחד על אחד, כל אלו נהפכו להיות הזירה המרכזית של בניית הקשרים.

ודווקא כאן, יש הזדמנות חדשה:

בפעם הראשונה — אתה יכול לבנות נוכחות מקצועית ולהתחבר לאנשים שמעולם לא היית מגיע אליהם פיזית דווקא בגלל החיבורים הדיגיטליים

יזם צעיר בירושלים מוצא שותף עסקי מבני ברק ומנהל משאבי אנוש בחברה טכנולוגית בתל אביב ימצא דרך לגייס עובדים חרדים דרך חבר שמכיר חבר שפעיל בקידום תעסוקה וכלכלה והנה – חסך לעצמו את הצורך בפניה לחברות כח אדם ולבזבוז כספים מיותרים

כללי הזהב של נטוורקינג חכם:

יש כמה עקרונות פשוטים, שכמעט תמיד עובדים ומה שאנחנו צריכים זה רק להשקיע בהם

1. תנו הרבה, לפני שאתם מבקשים משהו. נטוורקינג זו אומנות הנתינה
2. חפשו תמיד את החיבורים הבלתי צפויים — האנשים שמגיעים מחוץ למעגלים הרגילים שלכם. ואל תהססו ליזום פניה ישירה תופתעו כמה מהר הצד השני גם מחפש את הקשר
3. הופיעו איפה שהשיחה המקצועית מתרחשת. אם זה בקבוצת ווטסאפ של עסקים, בפורום טכנולוגי בלינקדאין, בפייסבוק או בכנס או מיטאפ
4. טפחו קשרים גם כשאתם לא צריכים כלום ואולי דווקא כשאתם לא צריכים כי דווקא שם נוצרת מערכת יחסים אמיתית.
5. תהיו סבלניים. רשת קשרים אמיתית נבנית לאורך שנים. זה כמעט אף פעם לא כאן ועכשיו

לא רק בשביל הקריירה — גם בשביל העסק

במגזר העסקי, היתרון של רשת קשרים חכמה בולט עוד יותר ושימוש נכון ומושכל ברשת קשרים תצעידו אתכם ואת העסק ותקצר הרבה תהליכים

יזמים שמצליחים לגייס השקעות בשלב מוקדם, אנשי מכירות שמגיעים ללקוחות בלי מתווכים, ספקים שמקבלים מידע מוקדם על מגמות בשוק — כולם נשענים על נטוורקינג נכון.

משרדים ממשלתיים, גופי פיתוח כלכלי וקרנות הון סיכון מבינים היטב היום שרשת קשרים אינה פריבילגיה של ותיקים בלבד. במדינות רבות כבר מפעילים כיום תכניות נטוורקינג יזומות לטובת אוכלוסיות שלא תמיד נכנסו בקלות לשוק — חרדים, עולים, נשים בתעשייה, אוכלוסיות פריפריה — כי הקשר הנכון פותח דלת גם למי שאין לו "דוד בעסק".

כישורים, קשרים, ויכולת לשלב ביניהם

תזכרו היטב, הכישורים האישיים שלכם והידע שתרכשו בתחום מסויים מכינים אתכם לדרך. אבל הקשרים שלכם פותחים עבורכם את הצמתים הכי חשובים בה.

החדשות הטובות? שתי המיומנויות האלו נמצאות לגמרי בשליטתך!

אהרון גפני – מנכ"ל דירקטור